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2014年国际商务师谈判经典案例(27)
作者:城市网 来源:城市网学院 更新日期:2013-9-14

  案例27:

  [案情]:“您这种机器要价750 元一台,我们刚才看到同样的机器标价为680 元。您对此有什么话说吗?”

  “如果您诚心想买的话,680 元可以成交。”

  “如果我是批量购买,总共买35 台,难道您也一视同仁吗?”

  “不会的,我们每台给予60 元的折扣。”

  “我们现在资金较紧张,是不是可以先购20 台,3 个月以后再购15台?”

  卖主很是犹豫了一会儿,因为只购买20 台,折扣是不会这么高的。但他想到最近几个星期不甚理想的销售状况,还是答应了。

  “那么,您的意思是以620 元的价格卖给我们20 台机器。”买主总结性地说。

  卖主点了点头。

  “干嘛要620 元呢?凑个整儿,600 元一台,计算起来都省事。干脆利落,我们马上成交。”

  卖主想反驳,但“成交”二字对他颇具吸引力,几个星期完不成销售定额的任务可不好受,他还是答应了。

  [案例分析]:买主步步为营的蚕食策略生效了,他把价格从750 元一直压到600 元,压低了20%。

  谈判桌上没有单方面的退让,在你作出各种让步时,你必然也要求对方作出种种让步,后者,才是你的目的。称职的谈判者善于适时适量的让步,也善于向对方施加压力,迫使对方让步。

  [案例思考]:如何才能更好地促使对方向你让步?


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